蔡雪梅：用尽洪荒之力创业的地产营销女王
发布时间：2016年08月10日
*以下内容来源于2016年中国房地产人力资源高峰论坛主题演讲
今天站在这里很开心，离开地产行业有一段时间了，我说的离开是暂时的离开，实际上在一年前，我和在座的各位一样，在一个自己熟悉的世界加速度地奔跑了将近20年，在这20年的时光里，我用自己全部的努力构建了一个又一个业绩的里程碑，也用这些时光构建了自己内心自信的王国。一年后的今天我站在这里，我们似乎只隔着一道门，但其实是两个世界。
创业是对自己生命最高规格的投资
创业，是勇敢者的游戏，但却无法象在游戏中一样无限次借命。你所有的付出，无论是时间、财富、亲情，健康，一切付出的结果，没有任何人可以为你买单，你所有投入的一切最终会全部，真实地回到你的生命中。我们做职业经理人，在平台上可以有很多因素，很多理由形成了某个不如意的结果，让我们自我安慰，但是作为创业者，没有任何借口可以给你。
你曾赖以成功的支点，最有可能成为让你倾塌的起点
大家知道，我在地产界做营销做了那么多年，用一路狂奔的速度，当时加入龙湖的时候是30亿的年销售额，我离开龙湖的时候是330亿；我加入世茂的时候是300亿，我离开世茂的时候是700亿，我一直在与时间赛跑，我一直认为只有用数字，用业绩才能证明你的价值。所有的这一切曾经让我认为，我是最接近客户的，因为我每天都在和客户打交道，我曾经以为，那是我所有赖以成功的一切的资本和自信。但是没有想到，当我走进一个新的世界的时候，却给了我迎头的痛击。
我们要做的是用互联网平台完成客户提前的产品定制和预售，形成定单之后再和开发商完共同成开发，简单说就是C2B的开发逻辑，真正从客户的视角打造客户真正想要的房子，而不是我们想卖给客户的房子，这两者是有本质区别的。我认为我最懂客户，然后我们开始做APP。
技术团队到位之后，我们用了将近半年的时间研发，换言之要把所有的销售行为、研发行为全部上置到线上，全部在线上跟客户完成交互，这样的过程是要能够深刻地洞悉客户所有的消费心理及行为逻辑，所有的在选房、购房过程中的关键心理节点，你要知道在哪个节点通过什么样的路径来完成和客户的心智对话，就像在线下做的所有的销售流程设计。
我认为，我最懂客户，所以我指挥产品团队和技术团队说，按照我说的去做，我知道销售是什么逻辑，我知道你要怎么做才是客户所需要的。但是当那个APP做出来之后，真的拿给客户去操作、去使用的时候，我们发现，客户进到售楼处可以非常清楚的知道要经历什么样的流程，但是当他拿到我们第一版的APP的时候，我们发现客户不知道该怎么操作，不知道你的逻辑，不知道该怎么样跟你交互，不知道最终会带给他什么。
在整个使用和交互过程中，我们发现我们和客户的感受，和客户心里的预期是错位的，这给了我非常大的打击。对一家创业公司而言，时间就是生命，每一天都是钱。这是我主导的，所有的团队都是按照我的要求去做的，你没有任何理由推卸责任。
这样的情况下，我开始不断地反问自己，问题到底出在哪里？所有的逻辑都没有错，我先了解了客户的需求，知道你家里有几口人，你喜欢什么，你有什么样的爱好，你想要什么样的空间，什么样的场景是最打动你的，我认为所有的逻辑都没有错，为什么放到线上的时候全都不对了呢？在这个过程中，我重新回头，再从零开始去思考到底错在哪儿了。终于明白，我仍然是B2C的思维模式，毕竟B端思维已经融入了我的血液，之前我们所有的营销都是为了把房子卖出去，那是唯一的最终的使命，而不是要构建一个客户真正想要的房子。
粉碎自己后的重建，是刀尖上的舞蹈
这里面有根本的逻辑区别，把房子卖出去是B端的逻辑，而建一个客户真正想要的房子是C端的逻辑，如果不能真正把自己放在C端的视角上思考，你永远不可能做出C端真正想要的东西。所以，我告诉自己，我什么都不是，今天我就是从零开始，了解地产，了解互联网，开始真正的去研究一个又一个APP的时候，在做这个APP之前，坦率讲，我没有真正认真的研究过别的APP。换言之，我没有将一丝的真正的敬畏给到互联网。
当我开始真正去研究互联网，去打开一个又一个APP，研究每一种不同的商业业态、商业形态、不同行业的APP的时候，我才发现那是一个浩如烟海，无比深邃而美妙的世界。如果我把房地产开发比喻是在地面奔跑，我把互联网商业形容为在天空中飞翔的话，当我们具备了奔跑的能力，却不代表，当洪水到来的时候，你强大的奔跑能力能让你幸免遇难。
你只有长出新的基因，飞翔的能力，你才有机会在整个商业生态结构改变的前提下，真正存活下去，所以你要长出新的翅膀来，而不是单一的在之前的能力线上，或者业务能力上渐进。“碎”掉自己是无比艰难的过程，尤其那是你曾经构建了自己所有的自信基石，但今天，你突然发现如果你背着那个东西，就根本进入不了你想要进入的那个世界，所以这个过程我把它形容成为是一个撕裂的过程。
你要“粉碎”掉自己，然后重组和重构。
分分钟的断臂求生
大家知道，我还是蛮能卖房子的，这一点可以毫不客气的讲。公司从去年的7月份创立开始，到去年年底赚了不少钱，作为一家创业公司，一下赚那么多钱，你知道我的投资人怎么说吗？他说“蔡雪梅，就算你想干的事儿没干成，至少我们也绝对投了一家很好的代理公司”。我听完这句话，大家知道我是什么感受吗？我知道，他是在用一种非常善意的方式告诉我，雪梅，我们投你不是要让你在今天赚很多钱，我们投你不是因为你很能卖房子，我们投你是因为你梦想真正要做有益于这个行业，有益于客户，有益于开发者的事情，所以我们要投你，我们从天使轮到A+轮陪你走下来，不是因为你能卖房子。
回去之后，我进行了一段时间很重要的思考，我得让一个初创公司生存下去，必须要赚钱，让公司有盈利，又想干成自己想干的事情，我开始在众多的要素中重新做选择。后来我做了一个决定，在今年年初，开完董事会后，在投资人跟我讲完那句“温暖”的话之后，我跟团队讲，我们要停掉所有只为了赚钱的项目。
市场商务的总监跟我讲，现在有四个盘，我们只需要出管理团队，给我算了一本账，我们能赚多少钱，不同的项目来自于全国各地。我跟大家讲，都不做，全部断掉，只要不匹配我们的战略目标全部断掉。他说，老大，我们得保证公司活着。我说，如果要想活下去，就靠你真正的想要成为的那个自己的样子活下去，人是有路径依赖的，只要我们还在做熟练的业务，就一定是依赖以往成功的能力，因为那条胳膊、那条腿已经无比的强壮。可是只要你不断地用它，新的翅膀就不可能长出来，因为没有机会让它长出来。
所以，必须要断掉，必须沿着我们想要走的路往下走，没有退路，没有其他的路可以走。
关于人才：很感谢你能来，不遗憾你离开
大家都是做HR的，今年的房地产市场多么的火爆。今年的创业市场跟房地产市场比，就是冰火两重天，可我们还要断掉自己赖以生存的能力，还要让自己活下来。
这个过程中，我用最严格的标准要求我的团队。但是大家知道，能跟我出来的也都是很牛的人，放到任何一家公司里都是年薪可达百万级以上的人。市场这么火，有这么多的诱惑，而这边我要断掉所有的路径，让大家“自古华山一条路”。
这样的前提下，就会有各种各样的问题出现。这里面的问题并不单一，有很多是因为客观的因素，也有主观的选择。再加上房地产市场的火热，加上创业公司要完成这个九死一生的挑战和漫漫的长路，没有人知道终局。这个过程中，很多人会有变化，会有其他的选择，这是另外一种“撕裂”。
这种“撕裂”来自于你能不能理解他们为什么做这样的选择，不仅理解，还要能够扶他们上马，再送他们一程，让他们去做他们想做的事。你自己能不能从零再开始，重新再找再培养？这个过程的“撕裂”对我来讲是更大意义上的挑战，原来在平台里这种感受很少，因为无论是龙湖还是世茂，我们想招优秀的人进来是很自然的事情，但是作为一家初创型的公司，做的是互联网的事情，做的不再只是房地产的事情，就会有很多的挑战。
经历过一次又一次这样的过程，从最初的难过，从最初的不理解到今天“很感谢你来，不遗憾你离开”，为什么？因为彼此相爱的两个人，一定不是只望向彼此。如果只是望向彼此，我们就会失之交臂，如果我们是望向同一个目标，不管这段路的过程会怎么样，但是最终我们依然会走到一起，因为我们的终点是一致的。
所以，无论是之前的团队还是现在的团队，还是未来的任何人，我都不会再遗憾你某天离开，因为只要我们在一起共同走过这一段历程，我们彼此真正全身心的付出，我们风雨相伴，就已足够，说到底，生命注定是一场无比孤独的旅行。我无比感激那些跟我相伴的团队，没有他们，至少不会有ELAB的今天。这个过程中，会不断经历这种“撕裂”，再自己“痊愈”，就会长出新的能力，我想这就是生命力。
公司百日寄语
在Elab100天的时候，我写给我的团队一句话，我说“我渴望的飞翔一直没来，我在天地间跌跌撞撞的奔跑，前方的星辰若隐若现，总让我在悲伤时再燃希望，那双我渴望的翅膀，初初萌生，带着穿透旧体时的笨拙，及沉入新生的痛灼中的欢愉，拥抱着我的挚爱，黎明前悄然启程，等待振翅天际的那份曙光。”
神有时不让我们及时看到结果，是为了在将来给我们惊喜。未经过时间真正的深耕，没有真正的全力以赴的投入，却期待绚烂辉煌的东西，这样的法则，全宇宙都不存在。如果你内心真正期待一份价值，就必须要真正沉下心去愿为此付出全部。
*文章来源：微信公众号“蔡雪梅”
*责任编辑：罗宏军
今天站在这里很开心，离开地产行业有一段时间了，我说的离开是暂时的离开，实际上在一年前，我和在座的各位一样，在一个自己熟悉的世界加速度地奔跑了将近20年，在这20年的时光里，我用自己全部的努力构建了一个又一个业绩的里程碑，也用这些时光构建了自己内心自信的王国。一年后的今天我站在这里，我们似乎只隔着一道门，但其实是两个世界。
创业是对自己生命最高规格的投资
创业，是勇敢者的游戏，但却无法象在游戏中一样无限次借命。你所有的付出，无论是时间、财富、亲情，健康，一切付出的结果，没有任何人可以为你买单，你所有投入的一切最终会全部，真实地回到你的生命中。我们做职业经理人，在平台上可以有很多因素，很多理由形成了某个不如意的结果，让我们自我安慰，但是作为创业者，没有任何借口可以给你。
你曾赖以成功的支点，最有可能成为让你倾塌的起点
大家知道，我在地产界做营销做了那么多年，用一路狂奔的速度，当时加入龙湖的时候是30亿的年销售额，我离开龙湖的时候是330亿；我加入世茂的时候是300亿，我离开世茂的时候是700亿，我一直在与时间赛跑，我一直认为只有用数字，用业绩才能证明你的价值。所有的这一切曾经让我认为，我是最接近客户的，因为我每天都在和客户打交道，我曾经以为，那是我所有赖以成功的一切的资本和自信。但是没有想到，当我走进一个新的世界的时候，却给了我迎头的痛击。
我们要做的是用互联网平台完成客户提前的产品定制和预售，形成定单之后再和开发商完共同成开发，简单说就是C2B的开发逻辑，真正从客户的视角打造客户真正想要的房子，而不是我们想卖给客户的房子，这两者是有本质区别的。我认为我最懂客户，然后我们开始做APP。
技术团队到位之后，我们用了将近半年的时间研发，换言之要把所有的销售行为、研发行为全部上置到线上，全部在线上跟客户完成交互，这样的过程是要能够深刻地洞悉客户所有的消费心理及行为逻辑，所有的在选房、购房过程中的关键心理节点，你要知道在哪个节点通过什么样的路径来完成和客户的心智对话，就像在线下做的所有的销售流程设计。
我认为，我最懂客户，所以我指挥产品团队和技术团队说，按照我说的去做，我知道销售是什么逻辑，我知道你要怎么做才是客户所需要的。但是当那个APP做出来之后，真的拿给客户去操作、去使用的时候，我们发现，客户进到售楼处可以非常清楚的知道要经历什么样的流程，但是当他拿到我们第一版的APP的时候，我们发现客户不知道该怎么操作，不知道你的逻辑，不知道该怎么样跟你交互，不知道最终会带给他什么。
在整个使用和交互过程中，我们发现我们和客户的感受，和客户心里的预期是错位的，这给了我非常大的打击。对一家创业公司而言，时间就是生命，每一天都是钱。这是我主导的，所有的团队都是按照我的要求去做的，你没有任何理由推卸责任。
这样的情况下，我开始不断地反问自己，问题到底出在哪里？所有的逻辑都没有错，我先了解了客户的需求，知道你家里有几口人，你喜欢什么，你有什么样的爱好，你想要什么样的空间，什么样的场景是最打动你的，我认为所有的逻辑都没有错，为什么放到线上的时候全都不对了呢？在这个过程中，我重新回头，再从零开始去思考到底错在哪儿了。终于明白，我仍然是B2C的思维模式，毕竟B端思维已经融入了我的血液，之前我们所有的营销都是为了把房子卖出去，那是唯一的最终的使命，而不是要构建一个客户真正想要的房子。
粉碎自己后的重建，是刀尖上的舞蹈
这里面有根本的逻辑区别，把房子卖出去是B端的逻辑，而建一个客户真正想要的房子是C端的逻辑，如果不能真正把自己放在C端的视角上思考，你永远不可能做出C端真正想要的东西。所以，我告诉自己，我什么都不是，今天我就是从零开始，了解地产，了解互联网，开始真正的去研究一个又一个APP的时候，在做这个APP之前，坦率讲，我没有真正认真的研究过别的APP。换言之，我没有将一丝的真正的敬畏给到互联网。
当我开始真正去研究互联网，去打开一个又一个APP，研究每一种不同的商业业态、商业形态、不同行业的APP的时候，我才发现那是一个浩如烟海，无比深邃而美妙的世界。如果我把房地产开发比喻是在地面奔跑，我把互联网商业形容为在天空中飞翔的话，当我们具备了奔跑的能力，却不代表，当洪水到来的时候，你强大的奔跑能力能让你幸免遇难。
你只有长出新的基因，飞翔的能力，你才有机会在整个商业生态结构改变的前提下，真正存活下去，所以你要长出新的翅膀来，而不是单一的在之前的能力线上，或者业务能力上渐进。“碎”掉自己是无比艰难的过程，尤其那是你曾经构建了自己所有的自信基石，但今天，你突然发现如果你背着那个东西，就根本进入不了你想要进入的那个世界，所以这个过程我把它形容成为是一个撕裂的过程。
你要“粉碎”掉自己，然后重组和重构。
分分钟的断臂求生
大家知道，我还是蛮能卖房子的，这一点可以毫不客气的讲。公司从去年的7月份创立开始，到去年年底赚了不少钱，作为一家创业公司，一下赚那么多钱，你知道我的投资人怎么说吗？他说“蔡雪梅，就算你想干的事儿没干成，至少我们也绝对投了一家很好的代理公司”。我听完这句话，大家知道我是什么感受吗？我知道，他是在用一种非常善意的方式告诉我，雪梅，我们投你不是要让你在今天赚很多钱，我们投你不是因为你很能卖房子，我们投你是因为你梦想真正要做有益于这个行业，有益于客户，有益于开发者的事情，所以我们要投你，我们从天使轮到A+轮陪你走下来，不是因为你能卖房子。
回去之后，我进行了一段时间很重要的思考，我得让一个初创公司生存下去，必须要赚钱，让公司有盈利，又想干成自己想干的事情，我开始在众多的要素中重新做选择。后来我做了一个决定，在今年年初，开完董事会后，在投资人跟我讲完那句“温暖”的话之后，我跟团队讲，我们要停掉所有只为了赚钱的项目。
市场商务的总监跟我讲，现在有四个盘，我们只需要出管理团队，给我算了一本账，我们能赚多少钱，不同的项目来自于全国各地。我跟大家讲，都不做，全部断掉，只要不匹配我们的战略目标全部断掉。他说，老大，我们得保证公司活着。我说，如果要想活下去，就靠你真正的想要成为的那个自己的样子活下去，人是有路径依赖的，只要我们还在做熟练的业务，就一定是依赖以往成功的能力，因为那条胳膊、那条腿已经无比的强壮。可是只要你不断地用它，新的翅膀就不可能长出来，因为没有机会让它长出来。
所以，必须要断掉，必须沿着我们想要走的路往下走，没有退路，没有其他的路可以走。
关于人才：很感谢你能来，不遗憾你离开
大家都是做HR的，今年的房地产市场多么的火爆。今年的创业市场跟房地产市场比，就是冰火两重天，可我们还要断掉自己赖以生存的能力，还要让自己活下来。
这个过程中，我用最严格的标准要求我的团队。但是大家知道，能跟我出来的也都是很牛的人，放到任何一家公司里都是年薪可达百万级以上的人。市场这么火，有这么多的诱惑，而这边我要断掉所有的路径，让大家“自古华山一条路”。
这样的前提下，就会有各种各样的问题出现。这里面的问题并不单一，有很多是因为客观的因素，也有主观的选择。再加上房地产市场的火热，加上创业公司要完成这个九死一生的挑战和漫漫的长路，没有人知道终局。这个过程中，很多人会有变化，会有其他的选择，这是另外一种“撕裂”。
这种“撕裂”来自于你能不能理解他们为什么做这样的选择，不仅理解，还要能够扶他们上马，再送他们一程，让他们去做他们想做的事。你自己能不能从零再开始，重新再找再培养？这个过程的“撕裂”对我来讲是更大意义上的挑战，原来在平台里这种感受很少，因为无论是龙湖还是世茂，我们想招优秀的人进来是很自然的事情，但是作为一家初创型的公司，做的是互联网的事情，做的不再只是房地产的事情，就会有很多的挑战。
经历过一次又一次这样的过程，从最初的难过，从最初的不理解到今天“很感谢你来，不遗憾你离开”，为什么？因为彼此相爱的两个人，一定不是只望向彼此。如果只是望向彼此，我们就会失之交臂，如果我们是望向同一个目标，不管这段路的过程会怎么样，但是最终我们依然会走到一起，因为我们的终点是一致的。
所以，无论是之前的团队还是现在的团队，还是未来的任何人，我都不会再遗憾你某天离开，因为只要我们在一起共同走过这一段历程，我们彼此真正全身心的付出，我们风雨相伴，就已足够，说到底，生命注定是一场无比孤独的旅行。我无比感激那些跟我相伴的团队，没有他们，至少不会有ELAB的今天。这个过程中，会不断经历这种“撕裂”，再自己“痊愈”，就会长出新的能力，我想这就是生命力。
公司百日寄语
在Elab100天的时候，我写给我的团队一句话，我说“我渴望的飞翔一直没来，我在天地间跌跌撞撞的奔跑，前方的星辰若隐若现，总让我在悲伤时再燃希望，那双我渴望的翅膀，初初萌生，带着穿透旧体时的笨拙，及沉入新生的痛灼中的欢愉，拥抱着我的挚爱，黎明前悄然启程，等待振翅天际的那份曙光。”
神有时不让我们及时看到结果，是为了在将来给我们惊喜。未经过时间真正的深耕，没有真正的全力以赴的投入，却期待绚烂辉煌的东西，这样的法则，全宇宙都不存在。如果你内心真正期待一份价值，就必须要真正沉下心去愿为此付出全部。
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