长江校友互联网学会走进奇虎360

发布时间：2014年05月16日

[长江EMBA13期校友、长江校友互联网学会会长杨伟庆主持活动]

如何用免费来盈利

很多人来360一般会问两个问题，就是“360怎么挣钱？为什么做免费杀毒？”

[长江CEO8期校友、奇虎360董事长周鸿祎发表演讲]

前几年这个问题非常难回答，所以我们到美国上市的时候也特别痛苦。这几年中概股受欢迎了，现在去上市比较牛了，当年我们去的时候，优酷会说我们是中国的Youtube，当当会说我们是中国的Amazon，我们当时想了半天，也不能说我们是中国的Facebook。因为我的模式比较特别，所以很多人不理解，美国人不理解，中国人也不理解。大家不理解为什么免费还一直能赚钱？但是最近好一点了，最近好多人讲“互联网思维”，现在互联网思维大家都理解一些了，大家就明白了免费在互联网行业是可以产生正当的合理的商业模式的，所以这两年质疑声少了。

客户与用户的不同

我们今天的互联网人干互联网的很多事，第一个要考虑的不是赚钱的问题。过去的商业里只有一个概念，就是我卖一个东西，谁付钱谁就是我的客户，然后我是商家，买的没有卖的精。我们经常说客户是上帝，所以他（客户）是我的衣食父母。但是在互联网里不是这个样子，就是你一上来不能考虑谁给你掏钱，谁是你的客户，因为考虑这个问题，它也挣不到钱。你要先考虑说互联网里最重要的是用户，就是他可以不掏钱，但是他每天都要用你的产品跟你打交道，所以用户比客户的价值要大，或者说先有了用户才能有客户，这也是互联网思维里最重要的一条。你比方说同样卖手机，小米卖1000万部手机为什么会比更大的卖3000万部的某个手机厂商更有价值？因为很多厂商他把手机卖给用户，用户实际上是客户，付了钱之后，这个客户再也不跟你这个厂商打交道了，这就是一次性的买卖。但是互联网讲究的是你交不交钱不重要，你只要是每天都用我的东西，你总有交钱的那一天。所以现在很多人就不再质疑说360靠什么赚钱，道理也很简单，我们通过一个免费的服务，不是把杀毒软件推翻了，也不是把他人的客户给拿过来了，客户其实很少，我们是把中国互联网的用户拿过来了。在已经有互联网三大巨头的情况下，我们用几年的时间也弄了几亿用户，在你有了用户之后，你手中就相当于有了“牌”。

跨界的商业模式

关于商业模式的问题，我认为所有商业模式都是建立在用户基础之上，你有一个用户卖点啥都能赚钱。所以这是我讲的所有的商业模式都是建立在用户基础上，培养用户最好的方式我觉得是免费。

我们通过免费得到了大量的用户，但是免费也带来了第二个问题，有句话叫“羊毛出在羊身上”，这句话可能叫“羊毛出在猪身上”，这句话什么意思呢？就是你把别人收费的给免费了，把别人的商业模式给破坏了，但是破坏完了你还要去建设新的商业模式，这时候你会发现，如果停留在原来的模式里你是挣不到钱的，那你怎么挣钱呢？也就是说你要跨界，就是你的收入主要来自于新的产品和服务，比如硬件免费，硬件免费不是说硬件不要钱，而是硬件按照成本价卖，以后中国的手机我估计都是（商家）按照成本价卖给你，他期望你在一年或者两年用他的手机期间也天天看他的书看他的电影，然后玩他的游戏，也就是说他是通过新的方式来赚钱。

为什么很多企业在免费的模式面前倒的特别快，其实是因为免费改变了核心竞争力。就是我不在你过去擅长的领域跟你打了，我把你擅长的领域给你破坏掉，然后我们就开始比新的领域。所以当年我们做了免费杀毒之后我们就必须跨界，我们做了浏览器，浏览器之后又做了导航，之后又做了搜索。360今天靠安全产品一分钱都赚不到，赚钱是靠浏览器里面巨大的流量，里面的广告，今天做电商的、网站的可能都希望在360（浏览器）这占一个位置。所以当年很多杀毒软件厂商都很痛苦，为什么痛苦呢？他们就说我们卖了一辈子软件，你把软件给免费了，把我们家的锅都给砸了，然后你现在开始去卖广告了，但是卖广告不是杀毒厂商的基因。

所以很多传统行业的人今天要面对互联网的冲击。我其实这么理解，当年360是怎么干掉IT软件行业的？现在小米是怎么干掉传统手机行业的？微信是怎么干掉运营商的？基本上这个路子都是这样。你看微信也免费，通信商的短信和彩信就快没有了，但是这不是最可怕的，最可怕的是为什么我强调在互联网行业里用户第一？就是用户每天在用你的东西跟你保持一个关联，这是非常非常重要的，用户用你的东西对你的品牌知道这比什么都大，在这个产业链里面谁离用户越近谁的价值也就越大。比如说微信，它对通信运营商的打击绝不是让今年中国移动的利润下降7%，最可怕的是客户跟运营商没关系，过去我们用中国移动，今天我们在用微信，用的时间长了之后你的心里就只有腾讯，腾讯知道你所有的行为。客户以后跟运营商的关系就是每个月去买个套餐，偶尔可能还会去营业厅去一次，以后网上也可以买了，运营商就会离客户越来越远。

很多传统媒体的人就不相信这个，因为我的话说的很残酷，现在很多行业不会消失，但是因为互联网你会被推得跟用户越来越远。比方说今天我看一本书，这本书我最关心的是内容，虽然没有印刷厂这本书出不来，但是我从来不关心这本书是谁印刷的，我也不关心这个书的纸是从哪个造纸厂买的，所以造纸厂和印刷厂一样的有价值，但是他们是消费者不关心的东西，那么他们在产业链里就特别容易被取代。特别容易被边缘化，它的价值链就是越来越低，所以这就是我告诉大家360怎么赚钱？

[周鸿祎与校友们交流]

如果说我今天只做杀毒软件，而且我把杀毒做的最好，软件又免费，那我肯定活不下来。其实包括搜索包括facebook这些好的成功的项目都是通过好的服务把用户弄过来之后，你总能找到很多好的方法赚钱，比方说卖东西那就是淘宝，推荐线下服务那就是O2O，或者增值服务。再比方说游戏，今天我们一半的收入都来自于游戏，很简单我有浏览器，在浏览器里我可以跟用户推荐游戏，还有最简单的就是在浏览器里放广告，像新浪这种banner式的广告，也有搜索引擎里旁边关键字关联的广告。其实我们在浏览器打开的第一页，上面鼠标打开的链接，你看到的只是个链接推荐京东，或者淘宝，这些淘宝和京东的链接都是付钱的，但是对于用户来说这些信息对他有用他也会点开来看，所以这就是360的模式。我觉的互联网最重要的还是对用户的重视，因为对用户的重视，你的商业模式是建立在广泛的用户基础之上，所以你才需要去考虑说我跟用户之间有什么样的用户体验，我们怎么样重视持续的用户的服务，过去都是我们把一个东西吹得天花乱坠，只要把这个东西卖出去了，我们的使命就完成了。电视买回家最好永远不要来找我，再来找我就是换货或者维修，但是现在买个电视回家，我们说你的商业才刚刚开始。在未来一年每天我都要考虑怎么处理客户关系，这个道理现在大家都觉得很熟悉了，当年是绝对想不到的。

知易行难的颠覆性思维

互联网的道理叫知易行难。比如说我这个人不会开车，但是我也可以在网上写“论如何安全驾驶”，我相信我看一百遍这样的东西我也还是不会开车。所以我认为做到这一点上有一个很大的挑战，对你企业创始人和老板的挑战，就是你真的要走出这个模式要做很多的割舍。今天很多人想转互联网模式但不成功，我不认为是他们没钱没有人才，我认为是下不了决心。

我发现很多公司转互联网的过程中都是在流血在亏损，因为他会让你原来的优势不再存在。所以我们看小米的成功，就我的观察来看有一个因素很重要，就是你要挑对对手，实际上我们当年做杀毒软件也是因为挑对了对手，他们不是互联网人，他们是传统的软件行业，小米出来就没有对手，为什么?因为他所有传统的对手都不太理解他，看不懂。

颠覆不是先颠覆别人，实际上是先颠覆自己，你敢颠覆自己，敢把事情做到最极端，最极致。很多时候你做一件事情，做成功了大家才会叫好，在刚开始做的时候基本都是一片唱衰之势。如果大家都说你会失败，说你不懂得行业的游戏规则，这就对了，这叫“乱拳打死老师傅”，我就说你有成功的可能性。

[热烈的交流现场]

[bat365在线官网登录副院长、金融学教授陈龙代表学院感谢周鸿祎校友]

　　在周鸿祎精彩的演讲结束后，众多会员提出了自己在创业和公司业务与互联网相结合过程中遇到的难题，周鸿祎均耐心回应并提出参考建议。通过参与本次活动学会会员不仅了解了奇虎360的创业历程与企业发展战略思想，更是学到了很多实用的互联网专业知识，相信此次活动的意义定会长期激励并影响着广大长江校友。

[参观360公司展厅]

[展厅一角]

感谢长江CEO8期校友、奇虎360董事长周鸿祎接待互联网学会此访，感谢长江EMBA20期沈晓梅校友在活动前期的积极协调，感谢互联网学会秘书处为此次活动所做的精心筹备和出色的现场执行。