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今天与大家分享主题就是我们在珠宝行业的线上线下的O2O的一些探索。

2004年我已经在做钻石这个行当，为什么这个时候选择在互联网上销售钻石呢？那个时候电子商务的环境并不是很好（2003年互联网泡沫之后，2004年是属于一个互联网的低潮），而且传统媒体和传统商业对互联网是比较排斥的，犹如在冰天雪地里卖雪糕。我一个基本的判断就是，电子商务的海量信息、快速到达、精准传播，以及双向互动这几个特点，加上钻石的这种标准化、体积小，客单价高，然后便于运输，让未来钻石在互联网上销售成为了可能。并且反过来看传统的钻石商场销售，零售价非常非常高。使得这种方式有一定的优势。

我创业的这个领域，首先就是得益于这十几年互联网的发展，一方面是改变了消费者的几个习惯，对于我们而言是消费者的信息收集习惯；第二个是社交习惯，第三个是购物的习惯。

年轻的消费群正在崛起。我们70年代或者是60年代的消费者，是物质稀缺的一代，所以我们基本上审美是趋同的，也造就整个珠宝行业千变一面，产品同质化非常严重，所有的形象陈设，到灯光，到甚至营业员的培训，基本上没有个性。我们更多的是向外行走，为什么向外行走？从小教育更关注别人的需求，其实不太在意自己内心的想法，而更注意其他人怎么看，我自己穿什么衣服，吃什么东西，都是看别人怎么看。所以直接带来了一个结果就是我们这代人消费是相对来讲感觉是很理性，但实际上很多不是很理性的。

反观90后，甚至95后，他们更多生长在物质富裕的时代，我就感触非常非常深，我儿子对袜子，甚至对于毛巾的品牌都很关注，他会记住这个品牌，然后会把他的体验分享给他的朋友，所以说我就感觉到90后一代，他们是往内行走的，为什么往内行走？他们更关注自己的需求，更关注自己的喜好，就是年轻的消费群他们是个性和任性的时代。互联网为什么重塑消费者，因为这两年零售变化之所以这么大，很重要的是消费出现了断层，就是年龄稍微大一点的消费者，他们的购买基本上趋向于饱和，年轻的消费者，他们现在又在成长，他们的消费需求开始分化，开始个性化，我们的这种珠宝市场，特别是我们的零售市场，从品牌的这种塑造到渠道的选择，到产品，都是缺少个性化的东西，不能满足消费者分层和未来消费的一种倾向，供给出现了错位和断层。所以说年轻的消费者正在崛起，特别对珠宝的零售提出了更高的要求。

传统的珠宝零售业重营销，轻用户，重广告，轻体验，重渠道，轻数据，基本上在我们这个行当有很多，包括原来最早的老东家，一两千家店，实际上他的消费者数据可能还不到1000个数据，严重依赖于渠道，依赖于促销，依赖于广告。

而互联网企业重什么？重数据、重用户、重体验、重交互、重创新，差别非常非常大。从我们第一天创业开始，数据都是可查的，我们的消费者路径是可以跟踪的，我们的消费者数据是可以分析的，和传统的珠宝这种零售差距是非常非常巨大的。

随着互联网的高度发展，特别是电子商务的这种曝光量和2007年、2008年的快速发展和扩张的时期，很多珠宝品牌都开始触网。大多是珠宝+互联网，不是互联网+珠宝。我认为互联网+珠宝和珠宝+互联网的一个最大区别就是，很多传统的珠宝品牌，他们就是建一个网站，然后它就是认为它是已经触网了，它是O2O了，实际上这是根本两码事。只不过是把互联网做一张皮。互联网+珠宝实际上就是一种用数据和顾客的思维来考虑和运营这种商业模式。

现在简单介绍一下我的佐卡伊。从2004年到2016年做了12年，我们是最早在互联网上销售钻石的一家企业，也是第一家做O2O的。实际上那会儿还没有O2O这个概念，我们是第一家从线上到线下开实体店的企业。

在互联网上做得还OK，为什么还要走向线下？为什么做O2O？我举两个例子，2013年七夕前夕我们做了一场预售爱情，专门针对年轻人的触电钻戒。上线的时候，库存了2000枚钻戒，我们准备三天把它卖光。那后来上线的第一天，全网销售是11000枚，11000枚钻戒是什么概念呢？传统珠宝店，一个比较好的生意的珠宝店，一天大概卖钻戒是两到三枚，一年那就是卖1000枚钻戒的是非常好的店，11000枚就是实际上就相当于一天的销量，就是互联网上一天的销量等于线下十年的销量，所以说我跟他们讲线上一天等于线下十年。

后来总结，这一次活动我们在互联网投入了150万的广告，UV是100万，客单价是1999，转化率是1.1%。实际上互联网转化率很低很低的。开实体店都知道，大概有30%的转化率，实际上，如果是说有三个人以上进店，你肯定是有一个人成交的，一般的如果营业员的这个素质训练有素的话，可能转化率会更高，有的可能达到50%以上。所以说互联网带来的是巨大的流量，比较低的转化。

第二个例子，2014年的双十一，我们做了一个活动——一部大戏，一生珍藏，一世相爱，一份惊喜。那一部大戏就是我们当时提前一年策划的《咱们结婚吧》，当时是高圆圆和黄海波的一部大戏，一次珍藏我们推出了1111枚克拉钻，在全国的11个城市评选11个真爱的故事。结案统计，我们投入在互联网上推广广告1000万，UV是800万，客单价是8000块，转化率是0.12%。其实客单价上升了4倍，转化率就下降了基本上是1/10。这就是我们为什么开实体店的一个重大的原因，因为珠宝，它首先是客单价比较高，第二个情感价值很高，很多人眼见为实，买的人大多数还是在互联网上看不到摸不着，特别是单价比较高的情况下，还是非常希望在线下去体验，这个就是我们想把转化率提高，就是线上线下联动，把这个转化率大幅度提高的一个重要原因。所以这是我们开实体店的一个非常非常重要的原因。

开实体店之后，我们独创了四个引流的模式，因为所有的商业都是按照一定公式运转。其中核心变量就是好的商段、好的商圈、好的地段、带来好的人流，流量为王。我们在流量这一块有四大流量，一个是互联网的流量，一个是自然客流，还有一个CRM，就是微商，还有一个友商，我们是叫四轮驱动性。这个基本上是我们独创的一种商业模式。很多年轻的消费群，他们的这种搜索方式可能是在互联网上，他们购买和体验的方式可能会在线下。如果线上和线下结合起来，有实体店的可以大幅度提高互联网的转化率。

顺便讲一下我们在珠宝O2O首先运用娱乐营销和线上线下联动的经典案例

，就是《何以笙箫默》。

我们在接到这个案子的时候，结合IP本身，做了很多很多的策划和规划。《何以笙箫默》的英文翻译叫My Sunshine，我们当时产品的引爆主题就是Sunshine。另外我们在《何以笙箫默》还没开播之前，首先在自媒体进行推广，制造了很多很多的主题，占据了热搜榜，网络讨论量非常非常巨大，曝光量也是很多很多个亿。

除了在预热的时候对于产品做深度植入，我们在后续的Sunshine主题上下文章，当时情人节配合一系列的话题和自媒体的营销，再结合投放了很多广告。最终新品推出时候销量非常巨大，我们是备货大概一万多个，几天就卖完了。这是我们第一次跨界用娱乐营销和线上和线下的三者互动，去推一个产品和品牌曝光。在这个行业我们也是开创性地的做了这么一个经典案例。此后又做了很多电影、电视剧的尝试。