首先简单介绍一下我们的楚楚街，成立于2010年的电商平台，最大特点是80%以上的用户都是90后，我们致力于成为年轻人的首选网购平台，在我们整个电商APP的激活量是超过了一个亿的，在全平台粉丝的用户数也超过了1.5亿。

而我自己，过去是一个一无所有的贫困大学生，走到现在初具一点规模，未来怎么样还需要努力。我是2003年上的大学，在2004年的时候想做点事情，就开始自学，做了四年的个人站长，个人站长大家应该清楚的就是，是靠自己一个人，把最开始的域名、服务器、代码、设计、运营、客服等等所有相关都完成。2008年社交网络例如人人网等开放了平台，此时我选择了放弃。

为什么？因为正在读研究生，网站高的时候也有几百万UV的量，每个月赚几万块钱还过得不错，但是感觉会出问题，为什么呢？我发现精力的95%都花在杂七杂八的事上，最多只有5%能花在用户体验上。要生存，就要做各种各样的工作，而人人网平台的开放，意味着它海量的用户、流量、关系链等等这些都不用依附者操心，只需要做好你的用户体验，就能获得成功。所以当时把我之前的十几个网站包括盈利的全部关闭掉，全身心投入到开放平台，借助于大平台开发运营。三年的时间做到了！当时人人网前十名的应用有六个是我开发的，最终做到了四五千万的用户。

微博出来之前，互联网允许一个人发一句话能有很多很多人看到的平台是没有的。通过积攒的四五千万的粉丝，在微博粉丝第一名只有10万的时候，我们早已拥有1600万的粉丝，这时候变现就成为了不小的诱惑。

但在我看来，尚未变现的粉丝们将来是无价之宝，为什么？我不能随随便便浪费，可是将来价值是什么？从当时来看居然并不知道，因为全中国没有第二个人拥有100万以上粉丝，微博当时还没出现。我很清楚每天都发一两条，用户都觉得像话痨一样，肯定会很反感。

抱着“不能损伤这些用户，将来的价值远远不止一个月几百万这样”的思路，我基本上保持一个月发一两条这样子，赚一个生活费就可以，期待着未来有非常大的价值。这一步相当于是自己作为学生短期没什么钱，对眼前利润的放弃。

2010年研究生毕业的时候，我再次面临一个选择，肯定要创业，但是当时最纠结的问题，也是大家最关注的问题是，大学生刚毕业该不该创业？靠谱还是不靠谱？

当时其实有四五千万的用户、小2000万的粉丝，如果直接去做创业的话，本身已经有了很好的基础了。但是后来权衡了一下，还是没有选择直接创业，而是去一家咨询公司学习一年。当时觉得自己还是特别特别嫩，一些常见名词——企业文化、KPI是什么东西，听都没听过......如果当时就出来创业的话，可能三年五年能赚一点钱，几个人的小团队在干。单兵作战，即使再强大，一个人成就不了很多东西，真正需要的是一个正规化的队伍，而我一个数学出身的，对这些都很不懂，所以做出如上的选择。

事实上当时的新浪微博的前三大粉丝军团，无论是当时的影响力，还是盈利能力，已经被誉为“未来的CCTV”等等。而我而我有小2000万粉丝，在这个过程中却以一个应届生的身份从助理做起，天天做咨询熬夜到两三点，根本顾不上管这些事情。失去则必然会能得到的一些东西——写行业报告，上到大国企业的董事长一把手，下到民营企业的一个前台，每天记录几万字，近距离地接触各种各样企业形态，逐渐对整个企业有了一点点的感官，另外就是大行业的趋势、时机与平衡。

我是该出来了，时间不待人。

后来，在我创业前几年生涯中，微博的泡沫不那么美好了，当时的100万粉丝放到现在可能那影响力降到了1/10，甚至1/100。而我却赶上了2011年6月份马化腾宣布腾讯QQ空间开放，轻装上阵。全身心扑入QQ空间、腾讯开放平台中，腾讯的量级当时可能是新浪微博的30倍。

创业刚开始的目标，其实很简单，就是把淘宝客的正规化，我做人人网粉丝第一拨做导购的时候接触过，在2011年大家看到这是一个正规军进入，规模非常大的产业，同期的美丽说、蘑菇街纷纷出炉，我们的楚楚街也在那个时候诞生了。

刚开始，因为我们有海量的粉丝，每天的用户UV一天推一次就有40、50万，是美丽说、蘑菇街的两倍，但是我们做了三个月，把这个事情放弃了，为什么？因为经过自己的判断，觉得这是一个资本推动的游戏，我们虽然现在是他们的两倍，但是他们融个1000万、2000万就能轻松地超过我们！以我们年轻的样貌来看，知名的投资人隔着两米多，还没握手的时候，直接就把我们彻底地踹开了——看你们长得都不靠谱。事后想想，当时那些资历都不靠谱，我们对投资人讲的那些东西，没有一个人能判断你未来会是怎么样子的，确实太年轻，没有任何经验。

以我们的用户粉丝量，也许能融到别人10倍的资金，结果只能1/10都融不到！当时需要认清形势——美丽说、蘑菇街卡在那儿，你又没有资本优势，去拼的话死路一条。那么选择条弯路。具体我们也不知道通过一种什么方式去做电商，就去做之前擅长的事情吧。所以在腾讯开放平台上我们又开始做我们之前擅长的那些应用，8个月时间做了50多块应用，做了一个多亿的用户，然后基本上我们当时是应用类的第一，比第二到第十加起来的活跃数总和都高，成为了腾讯应用类的绝对标杆。

但是这些应用偏离了我们的楚楚街电商，与电商一点关系都没有。另外淘宝当时上市用户的是2.7亿，QQ空间有7亿的活跃用户，意味着在2012年随便从QQ空间抓7个用户，得有5个还没有用过淘宝，那么但是淘宝想拿到那5个用户吗？拿不到，腾讯会给它吗？不给。这时候我们面临一个什么情况？作为腾讯整个开放平台的标杆，我们不赚钱，只能养活一个很小的团队。于是腾讯那边也在思考，然后跟我们就一起来沟通。

我说把电商给放开吧，抓住了这样一个契机，半年时间从腾讯抓了几千万的用户，这几千万用户基本上大多数是从来没有用过淘宝的，所以也给淘宝倒了很多新用户，我们半年的时间大概靠过去的积累，就做到了每天超过两万个定单，在2012年的一个情况，当年双十一的时候，天猫卖了191亿，我们替它倒了8000万，而且全是全新用户，因为QQ空间都是年轻用户，就是这样一个契机。

2012年我们顺理成章拿到腾讯的投资，随后我们发展很迅猛，腾讯说可以给流量等等扶持，此时我们做了一个决定——不光没有要这4倍的扶持，还把现有的事情全部扔掉、砍掉，不做了。在那以后，我们再没有改过一句代码，每个月几百万我们就全部放掉！背后什么原因呢？就是对移动端的判断。

2013年初的时候，每个人心头判断移动端一定是未来。如果移动端做起来了，PC有还是没有其实影响都不大。在这个背景下，你专注做一件事情的成功率肯定要会更高一些，现在看这个决定相当于也是一次放弃，放弃了占比重非常大，让自己感觉非常好的业务。扔掉了手中这块宝，现在想想很后怕，如果我们迟半年，2014年1000万粉丝都打不出太多水花！

然后困难又出现了——导购量太大。淘宝希望是草原，不希望是森林，担忧导购的倒戈，开始封杀导购网站。我们必然要转型，要摆脱淘宝。但是我们又不懂电商且没有任何经验，之前我们只是一个桥接的作用。另外我们的用户量1000万根本不够，为什么？电商平台是一个先有鸡先有蛋，你用户量少了，商家不愿意来，商家不愿意来，没太多货品，用户更少......1000万用户一天DAO也就几十万，根本支撑不起商家系统来。

解决办法是什么？我们先想到招一个牛人涨用户，后来发现这个事很不靠谱，你唯有靠自己去把握一些东西。所以我带着第二个合伙人跑到了义乌，将大半年事务完全交出去，全身心跑到义乌去摸索电商！我们也开了一个淘宝店，开着没有空调的最低端小面包手动车，一家家谈供应商，慢慢地开始进货，自己打包（我自己当时打包了有一万多个包裹），贴单子，聊客服，再到规模慢慢地做起来，租一个大的仓库，货架管理，ERP系统上正规的这种流程，半年多时间，我们做到了一个淘宝的金冠，体验了整个流程！那个时候我的手全都是老茧，从最底层去体验电商整个流程。

经过这个过程，对淘宝的生态体系有一定了解，起码不像之前纯做互联网流量，什么都不懂。同时北京这面2014年上半年全面开始收费，刚推出的时候1块钱、7毛钱一个激活用户，大家不买单，不敢花钱。然后我说了一句话，直接影响2014年能不能活下去，就是我给下面的人安排，花吧，一天花500万都没事，我给你这个权限，账上四五天就花完了。其实这也是基于一个行业的判断，等你慢慢地缓过来，到2014年8、9月份的时候发现，一个用户已经涨到5块钱，现在8块钱。电商的可能不是其它行业，窗口期往往是那么短暂的，这个短暂时间你敢大举去铺入，其实能收获很多的。

所以说回头看过来，每年年会我都在讲一个事情就是活着，我们为什么活下来——第一点就是踩对了行业大势；再往深层一点，为什么过去能踩对这些势头呢？可能是整个创业团队的一点理想主义吧，我有一腔热血，对行业判断有一定的自信，每一次判断的时候，放弃的时候，坚信下一个东西是靠谱的，所以支撑我们的理想。

假如我们现在40岁了，你觉得这三点还能做到吗？我说可能做不到了，我们有孩子了，有家庭了，有各种各样方面压力了。那后来想想我们当时心态是什么？其实哪怕挂了也没关系，因为年轻，我们所有合伙人年龄平均都25、26岁，现在全公司的平均年龄是92、93年的时候，大家都很小。当时我在年会上跟台下讲，今天唯品会（唯品会也是我们长江的）、刘强东、马云他们电商几个巨头，不论论资金，论经验，论人才，论资源，论实力，论等等什么东西，随便讲，我们没有一项能比得多，甚至都没有一个可比的东西的，那凭什么我们还在这儿做？我们最大的点就是敢于拼的。未来不管成与败，抱着这样一种精神心态，一关一关地克服过去，达到自己之前所仰慕的一个状态，这个方面我们依然还是非常有自信的，谢谢大家！